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Connaissez-vous le PRM ?
Après s’être concentrée sur l’optimisation de la relation avec ses clients, par l’utilisation d’outils CRM (Customer Relationship Management), l’entreprise tente désormais de mieux maîtriser sa relation avec ses partenaires, en mettant en place une stratégie PRM.
Mais au fait, que signifie PRM ?
Il s’agit du Partner Relationship Management, ou Gestion de la Relation Partenaire. Se basant sur les mêmes principes que le CRM, avec pour objectif principal pour l’entreprise de pérenniser une relation (avec l’ensemble de ses sous-traitants, prestataires, distributeurs, etc), le PRM ne procure cependant pas les mêmes bénéfices. Quand le CRM permet de cibler les clients pour leur offrir des offres personnalisées, dans le but de les fidéliser pour vendre plus et augmenter la marge, le PRM a pour principal objectif de pérenniser la relation pour limiter les coûts, en limitant le risque de conflit et par conséquence la recherche de nouveaux partenaires, en diminuant les coûts de fonctionnement par l’utilisation de canaux à distance, etc.
Les axes fondamentaux du PRM sont :
- L’ Optimisation et l’industrialisation des processus
- La mise en place de contrat de partenariat simple et précis
- La mise en place d’un Système d’Information collaboratif métier en interopérabilité avec les SI des partenaires.
L’enjeu SI est déterminant dans le PRM. En effet c’est tout les Systèmes d’Information qui doivent se tourner vers l’extérieur, car l’entreprise doit être connectée à son réseau de partenaires. Nous parlons d’ailleurs de « Business social networking », qui implique que l’ensemble des partenaires soient connectés au même réseau, qui peut se composer d’un extranet, d’une solution CRM, ou encore de réseaux sociaux… d’où la difficulté de mettre en place cette approche.
L’outil précurseur sur ce marché naissant est Microsoft Dynamics CRM 2011. En effet, cet outil CRM offre désormais la possibilité de « brancher » certaines informations du CRM sur une plateforme collaborative (appelée « Partner Relationship Management Portal »). A travers cette plateforme, l’entreprise peut solliciter à moindre coût ses partenaires, notamment lorsqu’elle lance une campagne marketing et qu’elle souhaite affecter à un sous-traitant (par exemple un VRP multi-cartes), une partie de son portefeuille clients, ou encore lorsqu’elle sollicite une prestation de conseil sur le lancement d’une campagne de communication.
En conclusion, les acteurs du CRM (Siebel, Pivotal, Salesforce, MS Dynamics, etc.) s’efforcent à adapter leurs outils à ces nouvelles relations B to B. Un outil CRM historiquement utilisé pour la gestion des clients peut maintenant l’être pour la gestion des partenaires.
Sources :
